企业品牌直播营销的三类模式对比及优势分析-直播砍价丨自主直播丨网红带货

从 2009 年到 2019 年，是线下联盟团购、砍价会、工厂购最火热的年代——作为企业的营销帮手，第三方机构依靠专业技能，在厂商因为疫情原因由线下转线上直播卖货后，顺势开展直播砍价会。

在厂商销售团队的从线下往线上引流的带动下，直播现场有意向的客户经常经过前期沟通铺垫，如果对市场价和直播价没有异议，可以顺利收割一部分客户的预订单。

A 模式：企业借助第三方机构开展直播砍价会

A 模式的优点是直播卖货启动速度快，结合以往线下活动策划、执行经验及团队，可以快速调动企业内外部资源。比如某定制家具品牌联手第三方，快速启动第一场行业直播，签售成绩喜人。

简要梳理，对比厂商自己主导直播，它在三方面会做得更好：

• 一是直播激励方案更成熟；
• 二是直播活动方案可参考以往多个项目，能助力企业取长补短；
• 三是对直播执行及复盘工作的调整和优化能力更高效。

B 模式：厂商用自有团队发动全员营销，自主直播

俗话说，养兵千日用兵一时，这句话放在各品类的头部品牌特别合适——他们有统一的纪律、礼仪和行动，有服从组织和团队的军人作风，有充分准备的事前沟通、执行激励、事后跟踪服务，更容易在厂家发起的直播营销中拔得头筹。

厂商用自有团队发动全员营销，也就是「素人带货」将是常态，是摆在厂商面前的必考项目。「素人」必须是销售高手、设计高手、专业能手，才能把握消费者心理，才能推介有观众眼缘的产品及方案，才能预判断消费者可接受的心理价位，才能用消费者更愿意接受的方式速签单。

从现在开始，千千万万的终端销售顾问群体或许将迎来剧变：有的愿意出镜，会逐渐走向网红，成为厂商的事业合伙人；有的不愿意出镜，会逐渐走向后台；更有的会转行退出。代理商群体也是面临着同样的抉择。

对于厂家来说，或许，不在轰轰烈烈的直播潮流中崛起，就会在平平淡淡的挣扎中沉没。

B 模式的优点是对终端消费者、行业各竞争品牌等较了解，制定线下或线上促销方案时会充分协调品牌、价格、服务等各方面的良性运营，在品牌和产品价值塑造上更好；不足在于，有的团队狼性不足，或相关专业人员储备不够，不能独立完成、不能高效执行。

C 模式：企业借势网红主播直播带货

对于网红主播带货初创产品，有人把它形容为「美酒」，也有人称它为「毒酒」。看好它的人是看中了网红的顶流带客能力、带货事实；不看好它的人则认为它就像毒酒——入口很香，放下很难，时间久了，会不会团队、品牌、服务慢慢地就废了？毕竟消费者要求价格最低、服务最好，厂商很难可持续运营，对品牌运营也有伤害。

C 模式可以被称为借势营销，优点和缺点都很明显：网红手上有大量粉丝，其中有些是企业的目标客户群体，通过网红可以快速跨越初创产品成交的「信任缺失」这一最重要的障碍。但网红带货不能打造品类品牌的自有营销团队，企业也不一定能实现线下高转单率，也不一定能长期持续运营，因为外部的网红主播收费，未来如果报价提高企业未必愿意接受，未来也不一定能和企业方建立长期合作关系。

把 A、B、C 三类直播模式的优劣摆在桌面——选型对路是第一步，但更关键的是把直播流量沉淀为可复用、可积累的品牌资产与组织能力。