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企业品牌直播营销的三类模式对比及优势分析-直播砍价丨自主直播丨网红带货
2020-03-31

A模式:企业借助第三方机构开展直播砍价会模式

2009年到2019年,是线下联盟团购、砍价会、工厂购最火热的年代,作为企业的营销帮手,第三方机构依靠专业技能,在厂商因为疫情原因由线下转线上直播卖货后,顺势开展直播砍价会。


在厂商销售团队的从线下往线上引流的带动下,直播现场有意向的客户,经常前期的沟通铺垫,如果对市场价和直播价没有异议,可以顺利收割一部分客户的预订单。


A模式的优点是直播卖货启动速度快,结合以往线下活动策划、执行经验及团队,可以快速调动企业内外部资源。比如某定制家具品牌联手第三方,快速启动第一场行业直播,签售成绩喜人。


简要梳理,对比厂商自己主导直播,它在三方面会做得更好:

一是直播激励方案更成熟,二是直播活动方案可参考以往多个项目,能助力企业取长补短,三是对直播执行及复盘工作的调整和优化能力更高效。


B模式:厂商用自有团队发动全员营销,自主直播模式

俗话说,养兵千日用兵一时,这句话放在各品类的头部品牌特别合适。

他们有统一的纪律、礼仪和行动,有服从组织和团队的军人作风,有充分准备的事前沟通、执行激励、事后跟踪服务,更容易在厂家发起的直播营销中,拔得头筹。


厂商用自有团队发动全员营销,也就是“素人带货”将是常态,是摆在厂商面前的必考项目。“素人”必须是销售高手、设计高手、专业能手,才能把握消费者心理,才能推介有观众眼缘的产品及方案,才能预判断消费者可接受的心理价位,才能用消费者更愿意接受的方式速签单。


从现在开始,千千万的终端销售顾问群体或许将迎来剧变,有的愿意出镜,会逐渐走向网红,成为厂商的事业合伙人;有的不愿意出镜,会逐渐走向后台,更有的会转行退出。代理商群体也是面临着同样的抉择。


对于厂家来说,或许,不在轰轰烈烈的直播潮流中崛起,就会在平平淡淡的挣扎中沉没。


B模式的优点是对终端消费者、行业各竞争品牌等较了解,制定线下或线上促销方案时,会充分协调品牌、价格、服务等各方面的良性运营,在品牌和产品价值塑造上更好;不足在于,有的团队狼性不足,或相关专业人员储备不够,不能独立完成、不能高效执行。


C模式: 企业借势网红主播直播带货模式

对于网红主播带货初创产品,有人把它形容为“美酒”,也有人称它为”毒酒”。

看好它的人,是看中了网红的顶流带客能力、带货事实。不看好它的人,会认为它就像毒酒,入口很香,放下很难,时间久了,会不会团队、品牌、服务慢慢地就废了,毕竟消费者要求价格最低、服务最好,厂商很难可持续运营,对品牌运营也有伤害。


C模式可以被称为借势营销,优点和缺点都很明显:网红手上有大量粉丝,其中有些是企业的目标客户群体,通过网红可以快速跨越初创产品成交的“信任缺失”这一最重要的障碍。


但网红带货不能打造品类品牌的自有营销团队,企业也不一定能实现线下高转单率,也不一定能长期持续运营,因为外部的网红主播收费,未来如果报价提高企业未必愿意接受,未来不一定能和企业方建立长期合作关系。