在移动社交之前，所有企业营销的中心，是媒体，和市场公关。有时企业会赌博性地砸钱到央视、湖南卫视或分众，希望一夜之间带来产品销售爆涨。比如，前几期的文章中，为叔也提到过，在资金不充裕的情况下，不少初创企业创始人仍然会选择用少量公司股权来置换分众闲置的电梯广告及楼宇广告。

 

当然这种方式也不是不可以，不过为叔认为，目前基于移动互联网的广告，已经和之前的广告投放，有了很大的区别，相关的营销策略应做适当灵活的调整。具体表现为：企业营销的中心已经从媒体变为用户。企业营销只有拥有用户、拥有用户的数据、拥有跟用户持续的个性化沟通的能力，才能真正做到有效营销。

 

因此，针对这种现象，企业营销推广活动大概可以分为以下三步：

1.提振品牌声量，打造品牌知名度

这里我们需要介绍一个概念--品牌建设，即通过一系列的努力，让消费者信任你、记得住你，从而降低消费者选择的成本。

 

长期从事广告行业的同仁应该清楚，快销品在广告投放方面可以说是一掷千金。那么，你可能有个疑问，投入这么大，难道他们就不心疼吗？恰恰相反，对他们来说，很清楚50%的广告都在浪费。那么，为什么快销品还要不停的打广告？因为，需要通过不断的重复播放广告，可以让消费者产生强有力的记忆，形成明晰的印象。进而让消费者站在货架的时候，下意识选择他看过或者听过的产品。

 

其实，为叔认为，这个阶段的初创品牌，不用考虑太多的渠道。扎扎实实把官网或者微信做好，让内容持续在社交渠道上有传播即可。要记得利用好KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖，基本上就是在行业内有话语权的人，包括在微信、微博上的一些大V），利用好热点的相关性取材，甚至一对一邀请部分种子用户成为你微博微信的粉丝，建一些群。在跟种子用户建立更密切的关系同时，要关注两个词：PMF和NPS。

顺为为轻喜到家做的微信活动策划

PMF，产品-市场匹配（Product-market fit，PMF）是精益创业中最重要的概念之一，但也是最不明确的一个概念。2007年，马克·安德森在他的博客里创造了这个概念，并定义为：“在一个好的市场里, 能够用一个产品去满足这个市场”。

 

刚建立不久的公司最重要的事情要搞清楚你的产品对不对。方式不是烧一把大的火，看这个产品能不能火起来，而是烧点小火，找一些最对的客户试一试。社交媒体能看到客户的口碑，精准到达的一部分用户，种子用户会给判断，产品到底对不对。PMF到底怎么判断对不对，你的感觉当然很重要，用户的很多定性的回馈也很重要。

 

NPS（Net Promoter Score，净推荐值），既有多少人用过你的产品后会推荐给他的朋友。如果十个人不到两个人愿意推荐你的产品给他身边的朋友，你的产品可能是有问题的。NPS越高越好。滴滴打车通过给大家发红包，NPS做到了70%-80%，这就是具有病毒传染性的产品了。

 

2.提升品牌价值与转化率，构建用户口碑

 

销售转化，即快速的消费产生行为。线下的促销活动带来的消费行为是销售转化。又或者，通过投放百度广告，带来的电话咨询和订单成交也是销售转化。

 

销售转化包括两个方面：一是，不断获取新客户；二是，老客户的重复购买，也包括老客户给你带来的口碑和新客户的增长。过去，流量不断增加，新客户也源源不断。但是，现在，流量增加减缓，直接的线上转化也越来越不确定。

 

因此，追求销量的同时，也要为品牌创造溢价空间。比如，一向追求性价比的小米公司，现在也转而打造品牌质感--去年大力打造的小米MIX全面屏手机，在提升售价的同时，为公司赢得了用户口碑。雷军所谓“手机企业第一次在销量下滑之后实现逆袭”，这个就是品牌效应为公司带来的效益。

小米MIX助力小米实现口碑销量双逆袭

 

3.增强品牌忠诚度，提升用户粘性

 

过去一二十年，营销的关键在于：怎么增长新客。而市场成熟之后，寻找新客成本越来越高。此时，新的机会，就在于挖掘老客户的价值，提升老客户的口碑，通过老客户自带的流量和社交影响力，提升公司产品销量，成为新的关键点。

 

那么，应该怎么做呢？

 

第一，通过社交和CRM的结合，跟消费者建立用户关系成本最低。例如，很多互联网公司创业都从微信上先开始，做公众号，做应用号，而不是先去做一个APP，因为APP下载转化成本远远高于公众帐号粉丝转化的成本。

 

第二，跟老客户的沟通，对老客户价值的挖掘和利用，效率远远高于对新客户的追逐。每个老客户都是一个媒体，老客户带来新客户增长的效率和媒体价值的发挥将会成为一个竞争的分水岭。举例来说，顺为每年的业务量有近40%是老客户带来的。

uber一键呼叫直升机

又比如，Uber和滴滴拼营销时，Uber各种各样的一键冰淇淋，一键召唤CEO，一键互换创业者、投资人，各种各样的营销策划做到了极致。但是，滴滴却赢在对老客户的挖掘，滴滴通过红包，抢占老客户的朋友圈，快速的占领了更多市场。

 

做好这三步，基本上一个企业的业务增长和市场占有率已经初具规模了，接下来，更多地就是用户价值方面的深耕，记住，这块没有捷径可走，只有能为客户持续提供价值的企业，才有生存下去的可能。

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